Hur är en typisk fastighetsmäklare? Det visar forskningen

Fastighetsmäklare har ett oförtjänt dåligt rykte. Det visar Jonas Kågströms forskning på Högskolan i Gävle. “Många verkar anse att fastighetsmäklare inte är särskilt samvetsgranna. Men forskningen utmanar den stora massans bild”, menar Kågström.

Jonas Kågström, ursansvarig för tredje påbyggnadsåret på fastighetsmäklarutbildningen i Gävle.

Även om fastighetsmäklare är en vital del av de allra flesta bostadsförsäljningar är inte den allmänna bilden av yrkesgruppen uteslutande positiv. Enligt en undersökning som Fastighetsbyrån genomförde 2019 hade bara 6% av befolkningen högt förtroende för fastighetsmäklare. Bara fondförvaltare, bilhandlare och politiker hade ett lägre förtroende. Men stämmer den här bilden verkligen överens med verkligheten? Svaret är nej, enligt forskningen.

Det menar Jonas Kågström, doktor i företagsekonomi, som sedan 1999 jobbat på Högskolan i Gävle. Idag är han kursansvarig för tredje påbyggnadsåret på fastighetsmäklarutbildningen i Gävle. 

– Jag har sysslat mycket med miljöekonomi och energiforskning men har under de senaste åtta åren mer och mer intresserat mig för hur människors individuella psykologiska personlighetsprofiler påverkar vårt köpbeeende. Högskolan i Gävle Sveriges äldsta mäklarutbildning så det har liksom blivit naturligt att jag även glidit in på det området, om mäklares arbetsvillkor och vad som gör en bra fastighetsmäklare, berättar han.  

Leder forskningsprojekt med mäklarkedja


2019 fick Jonas Kågström förfrågan från mäklarkedjan Svensk Fastighetsförmedling om att tillsammans med Högskolan i Gävle leda ett forskningsprojekt.
– Vi kör ett sexårigt program där vi undersöker hur mäklarna mår, vad som får dem att prestera och stanna kvar i branschen, säger Kågström. 

Han fortsätter:

De senaste tre åren har vi gjort årliga undersökningar bland de svenska mäklarna i ett verktyg där ställt en rad frågor. Där mäter vi bland annat personlighetsmåtten inom femfaktorteorin eller “the big five” som de kallas. Det handlar om “openness to experience” eller hur öppensinnad kontra konservativ man är, “conscientiousness” eller hur samvetsgrann man är, om man är extrovert eller introvert, “agreeableness” eller hur vänlig kontra burdus man är, samt neuroticism, som handlar om ifall man är emotionellt stabil eller har lätt till sina negativa känslor. De här fem måtten är validerade och har 35 år av gedigen forskning på nacken.

“Genomsnittsmäklaren är lugn som en filbunke” 

Jonas Kågström menar att det finns generella trender i mäklarpersonligheter.
– Extroversion sticker ut, här ligger de flesta mäklare ganska högt, runt 60 på en skala mellan noll till 100. Det är en blandning av hur social och pratglad man är och hur mycket energi man får av att träffa folk. Man har nära till positiva känslor och man sitter inte på händerna. Drivet för mäklarna är att skapa sina egna affärer.

Finns det något mer i forskningen som sticker ut?

– Ja, neuroticism. Att man som person är lugn och emotionellt stabil. Här finns en tydlig standardavvikelse från medelsvensson. Mellan 0-100 ligger mäklare på 25 i snitt. Det är verkligen nåt jag skulle vilja undersöka ytterligare. Genomsnittsmäklaren är lugn som en filbunke. Det är rimligt ändå tycker jag, för du ska hantera att folk gör sitt livs största affär, kanske i samband med skilsmässa eller dödsfall i familjen, det är mycket budgivning och så vidare … i de situationerna är det ingen fördel att ha nerverna på utsidan av kroppen. Vi ser också att äldre och mer erfarna mäklare har ännu lägre nivåer av neuroticism.

Är det något i undersökningen som förvånar? 


– Det som utmanar den stora massans eller medelsvenssons bild av mäklaren mest är samvetsgrannhet. Nidbilden eller ”Aftonbladetbilden” är att mäklare ligger på typ 30, att de ofta blir anmälda. På en skala mellan 0-100 har medelsvensson per definition 50 i samvetsgrannhet. Här ligger mäklaren på 62-63, vilket är ytterligare en standardavvikelse. 

Jonas Kågström fortsätter:

– Vi har också gjort det här testet på våra studenter och alla har närmast identiska profiler. Det är nästan som att branschen utstrålar att man ska vara extrovert, emotionellt stabil, ordningsam och arbetsam.

På Mäklarsamfundets hemsida kan du se filmklipp baserade på Jonas Kågströms forskning.

Om standardavvikelse

En standardavvikelse är ett statistiskt mått på hur mycket de olika värdena för en population avviker från medelvärdet. Om de olika värdena ligger samlade nära medelvärdet blir standardavvikelsen låg, medan värden som är spridda långt över och under medelvärdet bidrar till en hög standardavvikelse.